旧历年初，举国罹遭新冠疫情，律师行业不约而同转战互联网传媒，一时间呈百家争鸣之态，各类信息纷至沓来，相信深陷无法兼顾吸纳之烦恼者不止我。此为行业之兴，个体之幸。天同的主战场在“无讼· 直播晚八点”栏目，蒋律师为此亲自挂帅，举全所之力，邀权威专家，采专业设施，形神兼备，品质上乘，在此广告一二，望不讨烦。此间，同样产生影响力的一档栏目名为“法庭艺术”，由此引发本人诸多感想，恰与年初回顾相为衔续，故试作如下阐述 。

 

就“艺”与“术”之内容和关联，可以借用相声大师郭德纲先生的一段归纳，“艺”是演员的能耐，“术”是把能耐卖出去的手段，有“艺”无“术”是诈骗，有“术”无“艺”是商贩。郭德纲先生的总结非常精彩，移于律师行业，竟也大致恰当。只是无术之“诈骗”改为“自欺”，或更为恰当。于此，律师首先需有高超的专业水准，其次还要有能力将自身专业推诸受众，使人接受采买（若能力不足，借助组织实现同等效果亦可）。若不能兼备，则会出现业内并不鲜见的两种状况，或自诩高手却无人问津致终日悲秋愤恨，或网罗案源后草率处理使行业口碑日降。由此观之，认清并发展诉讼律师的“艺”与“术”，应是律师个体和行业均需直面并解决之局面，并非全无必要。

 

诉讼之“艺”乃属科学范畴之理性探究，与受感性统辖之“艺术”相去甚远

 

倘使诉讼与“艺术”生出关联，其大致是在于律师个体之风格层面。无论面见客户，抑或庭审陈辨，总有人慷慨激昂、有人娓娓道来、有人灵光闪现、有人深谋远虑，林林总总，不一而足。个人风格之能，在于感染听众，使其接受自己，当然不能谓之无用，但难以触达内容和本质，如以此定义诉讼之“艺术”，总有隔靴搔痒之障。

向内审视，诉讼律师之“艺”，实在法律之运用。个人感觉，其中涉及三个层面：其一是对现行规范之掌握以及由此建立体系思维；其二是将客观事实由日常场景向规范场景之转化；其三是于转化后的规范场景中完成诉辨主张之推演。其中，立基（体系合乎客观的法）、引致（以体系检验现实），推演，无不是科学之理性方法，与感性之“艺术”全无关联。

 

1、立基。上述最难者，莫过于立基，其关键处是方向和心劲儿。以民事诉讼律师为例，民法规范纷繁复杂，若通学一遍，其难度不亚于“皓首穷经”之喻，况通读之后构建体系又非一日之功。由此看来，成为专业诉讼律师似为空中楼阁一般的伪命题。然而，现实中的民法学大家却又使我们对伪命题的结论产生怀疑，先生们对于关键规范条文总能信手拈来，而且总在最为恰当的时机和位置，这让我们于层层迷雾之中仿又见到远处的一片光明。何以至之？其实就在于民法的科学性。自罗马法以来，民法之渊源中从未缺席学说的影子，亦是在学说的维系和影响下，大陆法系诸国民法大体以传承有序的方式进行发展。经过持续的内在完善和进化，民法学说早已具备以可检验为标准的科学属性。因此，对法学理论的学习和精读，对构成民法科学的诸多概念、权利类型划分及其功能和运行方式、归责原则等诸项制度的掌握，方为立基之有效手段，方可保证基础的科学、可靠和稳固。就该项学习工作，诉讼律师所负任务其实远轻于立法者和裁判者。恰如曾有长辈规劝于我，律师学习理论，精读一本或一人之著作，兼顾了解其他观点，此足矣。易言之，律师仅需采一家之说，由此辐射了解概况即可。然则，立法者和裁判者或需兼采各家之长，或需比较各家之优，其负担任务着实更为艰巨 。

 

2、其二、三项之转化和推演 ，所需注意者仅为态度和耐心。易言之，只要有意为之并持之以恒，达到及格并无难度，再往上发展，就因天分不同而有所区别了。所谓转化，也大体有三个步骤：一是围绕争点拆分客观事实，使客观事实要件化；二是整理要件客观事实，假归类、辨析等方法，合并同类，辨析冲突，抽取客观事实中最为真实的状况；三是引致法律规范，使客观事实要件转化对应的规范事实要件 。

 

3、所谓推演，实为路径之选择和风险之预判，完成转化后，同一客观事实可能对应不同规范事实要件，以合同为例，一项事实既可能属于履行瑕疵，也可能属于标的瑕疵，既可能构成违约，也可能形成解除权。此时，律师的工作并不仅仅是从中任意选择，或者全部呈给法庭交由裁判者选择，而是从不同路径出发，模拟不同路径下请求所面临的抗辩事由，最终选择障碍最少成率最高的路径。不难发现，这两项任务极为繁复，且易生纰漏，非稳固之基础和反复之演练（或团队运作），难以实现预期之效果。

 

前涉内容，看似有章可循，但对已经执业的律师，却总会受学习条件、领导意志等诸多因素影响，客观上是极难付诸实践的。于我个人而言，有幸在天同执业，前述能力恰为天同所倡导，由此各方面条件总能作成最为适宜妥恰，天同和每个天同人的关系，我想以互相成就作比并不过分。

 

律师之“术”，本为营销之术，体诸“艺”之展示售卖，贵乎与大势之顺应，成于战略之落实，但应秉持诚信营销，避免流于夸张哗世

 

律所层面的宏观之“术”，在于战略制定和调整。律师行业竞争激烈，惟顺应大势者，方能永立潮头。于此，律所之长远发展，与政策之长治久安，在宏观需求上当无本质差异。质言之，宏观政策之研判，经济走势之预测，确定产品发展创新之方向和计划，当为律所和律师市场行动之前提。是故，天同自2016年初即引入战略咨询机构，确定产品领先型战略方向，制定十年战略规划，三年战略目标，年度目标调整决策等诸项制度，随大势而行，并作适时调整。比如文首提及的互联网传媒领域，天同即早已纳入发展规划，由此开始建设的网络远程办公制度、开始发展的培训直播技术，并非肇始于疫情横虐，“九民纪要网络课程”早在疫情开始之前即已上线。由此，几乎人人可清晰判知律所未来走向，参与律所事务即是经营自己，因律所发展顺应趋势，故个人之发展方向足以预判而不会发生偏差，此亦可称相辅相成。

 

律所层面的微观之“术”，在于展示“艺”的方式和手段。诉讼业务之开拓发展，“艺”为待售商品，胜诉为商品之品质，律师既为“艺”之所依，亦为品质保障，然无论“艺”之形式还是品质之体现，均具无形特征，难供需方作有形考察择取。再者，诉讼业务于纠纷各方多属不可预测发生时间的突发事件，故营销（展示）对象不能提前锁定具体名单。由此，诉讼业务市场发展无不体现为机会之获取。泛而言之，诉讼律师普遍采用的拓市方式均为以时间赢取机会，通过常年服务等方式提前锁定客户，此间承接常年客户所生纠纷处理需求。然则，惯常方式常囿于概率之不确定特征，且需打造复合型团队组织，个人执业愿景以及执业品质或无法兼顾保障。是故，天同秉持创新、开发之理念，开发推广“诉讼可视化”、“模拟法庭”、“案例大数据”之三大诉讼法宝，一者使无形之诉讼服务得以有形化，二者也尽可完成律师执业水平提升所需的立基、转化、推演等能力之建设，确保“艺”之品质。由此，实质上使目标市场锁定确有诉讼需求群体，消减诉讼拓市故有之概率风险。

 

律师个人层面之“术”，在于就具体案件展现“艺”之品质。技术革新缩短沟通距离、降低沟通成本，纠纷当事人选择律师更为便捷审慎，从以往相信熟人逐渐演变为委托能者，作出选择之前货比三家，在行业内愈加普遍。基此，诉讼律师与纠纷当事人洽谈具体案件时，通常面临三个问题：一是律师会被作为当事人进行比对的样本。就同一案件，当事人已作多次咨询，某一律师意见仅为若干意见之一，当事人有充分样本，供其判断谁对谁错，谁更全面。此时，扎实的基础、敏锐的捕捉问题能力、体系化的纠纷解决方案，当是诉讼律师赢取案件代理的基本素质。二是当事人素质提升，需要律师建立行业法律思维习惯。当事人在其所属行业，多深耕多年，故即便面临诉讼，其思维定式和表述习惯仍停留在其自身行业内部，由此造成诉讼律师与当事人存在沟通语境上的障碍。于此，诉讼律师一方面要注意对目标领域的知识积累，以准确掌握其行业术语和表述习惯，避免无法领会当事人意思，或被当事人视作外行。另一方面要注意培养将客户带入自身语境的能力，面对客户时尽量减少法律术语的使用，培养准确把握当事人所涉交易实质、直指纠纷所涉经济本质等能力。由前述一、二引发的第三个问题，是诉讼律师就具体案件当以诚信待之。反之，若信口承诺，或哗世取名，则会被轻易识破，轻者丧失具体案件机会，重者将在某一（类）当事人群体内口碑降低，丧失相关行业机会。

 

因时间有限，仅以短文记述所感所得，多为个人感悟，必有不当之处，请诸位一哂而过，不必当真 。

 

天同沈阳开业时，曾不揣浅陋填作一首《破阵子》，今再献丑乱填《满江红》，一因离京四载甚为怀念那一方天同四合院，二为疫情将过、春暖花开，天同四合院开门纳吉、广邀贤良。

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